Военные методы в бизнесе: бизнес-разведка, бизнес-вербовка

Цели курса:

• рассмотреть технологии бизнес-разведки, научиться методам сбора информации, перенесенным в бизнес и адаптированных к бизнесу
• овладеть на практике навыками вербовки агентов влияния внутри своей организации и в компаниях контрагентах
• увеличить количество по-настоящему лояльных клиентов и сотрудников вашей компании, минимизировать потери клиентов и сотрудников
• научиться принимать стратегические решения на основе полученной на курсе информации

Методы проведения:

Презентация теории, обсуждение, анализ кейсов, индивидуальная и групповая работа, практическая отработка приобретенных навыков в ходе деловых игр

Программа:

День 1. Бизнес-разведка

Сквозной практикум в течение всей программы: постановка задач, сбор информации, анализ информации и результатов проведенной разведки

Технология бизнес-разведки

• Основные элементы разведывательного цикла
• Постановка задачи и планирование операции
• Сбор информации
• Классификация и анализ информации
• Оценка информации по достоверности, полноте, ценности, актуальности, толерантности и другим характеристикам
• Хранение и распространение информации

Практика:
Как организовать разведывательный цикл, не дающий сбоев. Разбор ситуаций

Методы сбора информации

• Поиск и использование источников информации
• Первичная и вторичная информация
• Влияние субъективных факторов на достоверность информации
• Документальные («кабинетные») методы сбора информации
• Получение информации из открытых источников. Опасности бесплатной и публичной информации
• Получение информации из баз данных
• Получение информации от государственных органов
• «Полевые» методы сбора информации
• Наблюдение как метод деловой разведки.

Практика:
Установление первоначальных источников информации (кейс). Примеры использования открытых источников информации
Составление информационной карты компании-конкурента

Люди как источник информации

• Эксперты – как их найти и как построить работу с ними
• Мотивация человека на передачу (разглашение) информации
• Законное и этичное привлечение людей к сотрудничеству
• Профилактика и противодействие незаконному привлечению к сотрудничеству
• Методики проверки благонадежности

Практика:
Организация цикла сбора информации по заданной проблеме

Информационные ресурсы для деловой разведки

• Классификация информационных источников
• Рынок информационных услуг. Крупнейшие мировые провайдеры
• Профессиональные базы данных
• Деловая разведка через интернет: определение информационных источников, способы поиска нужной информации, интернет-ресурсы для ведения деловой разведки

Практика:
Комплексный сбор информации о предприятии-конкуренте и разработка плана мероприятий по дальнейшей перепроверке, дополнению и уточнению информации

Использование результатов разведки

• Процедура перевода информации в сведения
• Обработка информации для принятия управленческих решений
• Критерии оценки эффективности разведывательной деятельности, «экономика» деловой разведки
• Использование результатов разведки: информационное обеспечение бизнеса, использование в конкурентной борьбе, модернизация бизнес-процессов и технологий, предвидение будущего

Практика:
Превращение сведений в данные, пригодные для принятия решений реагирования. Разбор ситуаций

Правовые основы деловой разведки

• Закон «О частной детективной и охранной деятельности в РФ». Этические нормы ведения деловой разведки
• Законодательство РФ об информации, информационных технологиях и защите информации

День 2. Бизнес-вербовка

Мотивация и вербовка

• Мотивация и потребности
• Основы индивидуальной мотивации
• Особенности мотивации в группе
• Формирование и использование мотивации

Практика:
Упражнение «Анализ мотивирующей среды»

Подбор кандидатов

• Трехступенчатый подход к вербовке
• Категории кандидатов для вербовки
• Классификация кандидатов по основным мотивам
• Классификация кандидатов по характеру деятельности
• Методы поиска и выявления контингента для вербовки
• Оценка кандидата
  • вероятность вербовки
  • оценка перспективности и возможности как агента
  • выгоды при привлечении
  • рисков при привлечении
  • направления использования
• Бесконтактные и контактные способы проверки кандидата

Практика:
Отработка инструментов подбора и оценки. Составление психологического портрета кандидата

Установление и углубление контакта

• Психологические нюансы, влияющие на первое впечатление
• Оптимальная манера общения в зависимости от индивидуальных особенностей кандидата
• Способы знакомств
• Побуждения к более частому общению
  • провоцирование кандидата на оказание помощи
  • оказание помощи кандидату
  • через общих знакомых
  • на мероприятиях
  • хобби
  • продажа или покупка чего-либо
  • потребность в доминировании
  • потребность в безопасности
  • потребность в самоутверждении
  • потребность в сочувствии и понимании
  • давление со стороны других
  • желание кооперации
• Способы поддержания контакта
  • организация случайных встреч
  • угода нуждам и потребностям кандидата
  • использование неприятностей
  • разжигание интереса
  • использование кого-либо третьего
  • возбуждение сопереживания
  • вызов необходимости в помощи

Практика:
Выбор сценария знакомства. Приемы «подхода». Ролевые игры по отработке различных сценариев знакомства и способов поддержания контакта

Вербовка кандидата в агенты. Применение психологии

• Основные сценарии вербовки
  • вербовка с опорой на социальную ориентированность
  • вербовка с опорой на их материальный интерес
  • вербовка с опорой на их карьерный интерес
  • вербовка с использованием провокации
  • вербовочная разработка родственников
  • вербовка мужчин женщинами и женщин мужчинами
• Фиксация согласия

Практика:
Анализ схем вербовок на примерах. Отработка сценариев вербовки

Руководство и направление деятельности агентов. Завершение работы агента

• Предел в задействовании агента
• Прерывание контакта
• Нейтрализация возможных неприятностей

Примеры из практики. Завершение тренинга, ответы на вопросы